O conceito de Total Addressable Market, ou TAM, como é popularmente chamado e o interesse em vvar3, tomou conta do mundo dos negócios nos últimos anos. Em outubro de 2020, o Financial Times (FT) em um artigo, “A mania do mercado endereçável total está separada da realidade”, alertou sobre a tendência crescente entre “as empresas que usam o termo em seus registros pré-IPO S-1 em relação ao nos últimos cinco anos. ” Um gráfico relacionado representou referências de ações vvar3 explodindo de menos de 5 em 2016 para quase 50 nos primeiros nove meses de 2020. O ponto de FT era que os investidores e analistas estão cada vez mais comprando em oportunidades de mercado aparentemente ilimitadas, sem questionar seriamente a realidade de seus TAMs associados.

Em seguida, houve um artigo do Yahoo Finance, “Large Addressable Market Gives Palantir Plenty of Upside”, de 15 de janeiro de 2021, promovendo as ações da Palantir (PLTR), sugerindo “o mercado endereçável total para a empresa é de US $ 119 bilhões” sem vinculação ao fonte – Buscando Alpha – que costumava citar um número TAM enorme. Se eu estivesse procurando o alfa, não gostaria de verificar minhas fontes – especialmente relacionadas ao TAM, já que ele é cada vez mais citado pela mídia empresarial atualmente?

O Motley Fool em seu artigo de 27 de janeiro de 2021 “O Shopify ainda não atingiu seu enorme mercado endereçável”, começou afirmando: “Um dos motivos pelos quais eu adoro o Shopify é porque ele tem um enorme mercado endereçável.” Parece emocionante, mas não muito convincente quando chega a esta conclusão cavalheiresca:

“Então, eu acho que você não apenas tem os $ 78 bilhões no mercado de pequenas e médias empresas, mas também há outros incontáveis ​​bilhões de dólares em participação de mercado potencial que eles poderiam obter nos negócios de nível empresarial. Isso realmente mostra, quero dizer, que é um enorme mercado potencial daqui para frente … ”

TAM – outra queridinha de Wall Street que não combina com a Main Street.

Sim, isso é muito TAM – tudo de SMB e corporativo – mas, por definição, nem tudo é monetizável pelo Shopify sozinho. Porque haverá destinatários que – não querem comprar do Shopify ou não podem ser segmentados pelo Shopify – simplesmente não são monetizáveis. Mas então, no mundo dos negócios, uma pequena fatia da torta nunca é tão tentadora quanto a enchilada inteira. Principalmente quando se quer atrair investidores de Menlo Park para Wall Street, que muitas vezes buscam essas estimativas irreais da TAM para justificar suas decisões de investimento.

Pode ser um dos motivos pelos quais os investidores de vvar3 ações na Main Street recentemente se revoltaram contra outros clássicos de avaliação nos quais os investidores institucionais confiam, como fundamentos de ações e análise técnica. Em uma disputa arquetípica de Davi x Golias, os investidores de varejo – usando a cada vez mais popular plataforma de negociação móvel Robinhood – quebraram a estrutura de negociação tradicional dos principais fundos de hedge ao buscar uma compra sustentada de ações selecionadas.

Em 3 de fevereiro de 2021, o InvestorPlace, em seu relatório “5 principais ações do Reddit para vender depois do Short Squeeze”, alertou os investidores para não serem “deixados na mão quando essas ações do Reddit despencarem”. Coincidentemente, esse SACO incluía Bed Bath & Beyond (NASDAQ: BBBY), AMC Entertainment (NYSE: AMC) e GameStop (NYSE: GME) – três das ações mais inflacionadas do mercado, o que agora é conhecido como “o comércio de Reddit . ” Essa “curta” digressão serve apenas para mostrar como os métodos de avaliação institucional estão sendo desafiados pelos pequenos – que poderiam focar na TAM, a seguir, questionando sua validade nas avaliações de mercado.

A farsa TAM exposta.

Portanto, independentemente de se estimar o TAM usando uma metodologia de cima para baixo, de baixo para cima ou da teoria do valor, o cerne do problema está em “endereçável”, o que é invariavelmente uma quimera. Para ser justo, existem medidas quantificáveis ​​para tornar o TAM mais realista, qualificando-o em subsegmentos como mercado disponível para serviços (SAM) e mercado disponível para serviços (SOM).

Assim, ação vvar3 se torna um subsegmento do TAM que é direcionado dentro do alcance geográfico de um produto e / ou serviço e o SOM, por sua vez, se torna uma porcentagem do SAM que pode ser capturada com credibilidade. Mas essas medidas estão muito longe da TAM, que ainda é usada como objeto de investimento brilhante.

Novamente, com que frequência alguém ouve falar de SAM e SOM em apresentações de investimento cobertas pela mídia de negócios? É TAM, TAM, TAM o tempo todo! TAM é o que chama a atenção – porque o inalcançável Total Addressable Market é muito maior, melhor e emocionante! Porque? É o que captura a imaginação, é o que impulsiona o investimento e é o que faz o dinheiro fluir. Dane-se a realidade! Essa farsa da TAM, por assim dizer, é especialmente popular entre startups e novatos de alta tecnologia em seus esforços de arrecadação de fundos com capitalistas de risco, firmas de private equity e semelhantes.

Passando de endereçável a monetizável – Mercado monetizável total.

Muito claramente, no mundo real dos mercados monetizáveis, o foco precisa estar no SOM – mas ele já foi considerado um perdedor apenas por sua falta de exposição na mídia.

SOM é semelhante a entrar nas ervas daninhas de um modelo de negócios e a probabilidade de captura relacionada – tornando-o entediante em um nível executivo na sala de reuniões e uma espécie de detalhe SOMber quando se trata de capturar olhos em mídia visual. Mas, pelo bem da verdade em investir, os analistas de negócios precisam desviar o foco da TAM e voltar a focar na SOM nos planos financeiros.

No entanto, ele precisa ser rebatizado com um acrônimo novo e mais significativo, como TMM – Total Monetizable Market. Para tornar o TMM o novo SOM, ou seja, o novo rei do mundo para executivos de negócios e gurus de investimentos, vamos dar uma olhada em alguns diferenciais-chave entre TAM e TMM:

A tabela acima deixa claro em termos sucintos que o TMM é um reflexo mais preciso do mercado alcançável por uma empresa.

Ode de despedida: TAM-I-Am.
Então, é claramente hora de colocar o kibosh no TAM e substituí-lo pelo TMM. A mudança é difícil de aceitar, então deixe-me concluir meu caso para TMM com um pouco de humor. Com desculpas ao Dr. Seuss, aqui está minha chance de despedida na TAM:
Eu sou TAM. Eu sou TAM. TAM-I-Am.
Esse TAM-I-Am! Esse TAM-I-Am! Não gosto desse TAM-I-Am!
Você gosta de startups e TAM?
Eu não gosto deles, TAM-I-Am.
Não gosto de startups e TAM.
Você gostaria deles em pitches ou planos?
Eu não gostaria deles em apresentações de PowerPoint ou planos de negócios.
Eu não gostaria deles em nenhuma posição de saída de IPO.
Não gosto de startups e TAM.
Eu não gosto deles, TAM-I-Am.
“Mostre-me o dinheiro” redux com TMM.

Descanse em paz, TAM! A TAM fez uma boa viagem, mas agora é hora de virar os holofotes para o TMM. “Mostre-me o dinheiro” tem sido um refrão popular desde o filme de 1996 de Tom Cruise, “Jerry Maguire”, ao Sr. Maravilhoso de hoje no programa de TV, “Shark Tank”. A TMM faz exatamente isso – mostra aos investidores o dinheiro total (receita) que uma empresa pode realmente realizar, em oposição ao dinheiro total (vendas) que ela pode ingenuamente esperar.